Hoe word je een goede verkoper? 12 tips

Helaas, de perfecte verkoper bestaat niet. Je werkt namelijk met mensen en dat gegeven zorgt ervoor dat zelfs jarenlange ervaring nog altijd geen garantie is voor een perfect verkoopgesprek. Toch zijn er een aantal tips en tricks die je kunt toepassen om de kans op een succesvolle verkoop te vergroten. Deze week geven we er 12!

#1 Geloof in het product of de dienst

Wanneer je achter een product of dienst staat, straal je oprechtheid uit. De (potentiële) klant zal je sneller vertrouwen en dat bevordert de verkoop. 

Zorg er dus voor dat je voor een bedrijf werkt dat producten en diensten verkoopt waar je achter staat. Dit kan op verschillende niveaus. Een bedrijf kan bijvoorbeeld diensten verkopen die goed zijn op maatschappelijk niveau (denk aan duurzaamheid) of producten die van grote toegevoegde waarde zijn voor de consument.

Het ultieme doel is om gepassioneerd te zijn over de producten of diensten die het bedrijf aanbiedt. Wanneer je vol overgave en met enthousiasme over een product kunt vertellen, is dat van grote toegevoegde waarde. Enthousiasme werkt namelijk aanstekelijk, het is goed voor je humeur en mensen vinden het aantrekkelijk.

Het niet geloven in je product is een veelgemaakte fout in koude acquisitie.

#2 Verkoop het doel, niet het middel

Probeer in het verkoopproces niet het product of de dienst te verkopen, maar het doel erachter. Wat wil jouw potentiële klant bereiken?

Een boormachine is leuk, maar perfecte gaten in de muur, dat is waar het echt om gaat. Door het eindresultaat te gebruiken om iets te verkopen, vergroot je de toegevoegde waarde voor de klant.

Van elk product en elke dienst moet je weten wat de resultaten zijn en wat het resultaat beter maakt dan dat van de concurrent. Extra isolerend, makkelijker te overschilderen, sneller in elkaar te zetten en ga zo maar door. Geef concrete voorbeelden door middel van cijfers en projecten uit het verleden.

#3 Luister naar de klant

Voordat je een goede vraag kunt stellen, moet je weten wat de klant nodig heeft.

Door écht te luisteren naar de klant kun je met een adequate oplossing komen. Dit betekent dat je een gesprek niet begint met een standaard verkooppraatje, maar dat je direct op zoek gaat naar de behoeften van de klant. Het is belangrijk dat je de klant aan het woord laat en zelf stil bent (luistert).

Hoe beter je luistert, hoe beter je een advies kunt geven dat aansluit bij wat de klant uiteindelijk wilt bereiken. Voeg daar een gezonde dosis aan productkennis aan toe en je kunt de klant perfect van dienst zijn.

#4 Kennis en expertise

Zeggen dat je alles kunt verkopen, is een nietszeggende uitspraak. Wanneer je een product, dienst of proces van A tot Z kent, kun je pas goed inspelen op de behoefte van de klant.

Zorg ervoor dat je je producten of diensten van binnen en buiten kent en dat je weet wanneer en waarom het toegepast moet worden. Klanten willen geen productpresentatie, maar een concrete oplossing voor een actueel probleem.

#5 Ken de (potentiële) klant

Een gesprek is soms niet voldoende om genoeg informatie te krijgen, vooral wanneer de klant geen interesse heeft en het gesprek maar een paar minuten duurt.

Het kan daarom erg handig zijn om de (potentiële) klant van te voren te onderzoeken. Waar in de supply chain zit het bedrijf? Wat zijn de directe concurrenten? Hoe kan de concurrentiepositie verbeterd worden met jullie producten of diensten?

Daarnaast is het goed om te weten met wie je te maken krijgt. Als je dit op voorhand weet, kun je je hier op voorbereiden. Je werkt immers met mensen en iedereen is anders. Zo kan de ene klant terughoudend zijn terwijl de andere heel impulsief handelt. Sommige klanten houden van een grapje terwijl anderen heel serieus zijn.

#6 Betrek de ander in het gesprek

Stel vragen waardoor jouw gesprekspartner zijn/haar expertise kan tonen. Laat hem/haar daarnaast actief meedenken aan de oplossing. Dit is niet alleen goed om de aandacht vast te houden en raakvlak te creëren, maar ook om tot een goede oplossing te komen.

#8 Inlevingsvermogen: toon oprechte interesse

Als je laat merken dat je de klant daadwerkelijk wilt helpen, wekt dat vertrouwen bij de klant. Luister dus goed en vat zo nu en dan samen wat er gezegd is. Plaats jezelf in de schoenen van de klant om vast te stellen wat hij/zij nodig heeft. Als een klant merkt dat je de situatie probeert te begrijpen en oprechte interesse toont, zal hij/zij ook geïnteresseerd zijn in jouw verhaal.

#9 Gebruik cijfers om de klant te overtuigen

Gebruik aantoonbare cijfers van bijvoorbeeld productanalyses om potentiële klanten te overtuigen. Denk aan uitspraken als "gaat tot vijf jaar langer mee" en "levert 30% meer rendement op". Gebruik daarnaast referenties en resultaten van tevredenheidsonderzoeken om het vertrouwen van de klant te winnen.

#10 Straal vertrouwen uit

Wanneer je in een product of dienst gelooft, straal je automatisch vertrouwen uit. Je bent ervan overtuigd dat hetgeen jij verkoopt goed is. En dat heeft veel voordelen.

Iemand die vertrouwen uitstraalt, komt geloofwaardiger over en heeft meer overtuigingskracht. Daarnaast is het voor jezelf ook prettig. Je staat sterk in je schoenen en ervaart minder stress.

#11 Zorg voor een adequate follow-up

Zorg ervoor dat je een verkoopgesprek binnen korte tijd opvolgt. Stuur de beloofde offerte snel op of geef de informatie door aan de binnendienst.

Maak gebruik van het enthousiasme van de potentiële klant. Als je te lang wacht, loop je het risico dat het enthousiasme bij de koper is weggeëbd of dat een andere partij zich heeft gemeld met een beter voorstel.

#12 Leer van je fouten

Het verkoopproces is over het algemeen een snel proces waarin je makkelijk fouten kunt maken. Denk aan misplaatste uitspraken of handelingen. Daarnaast kun je bij koude acquisities in ongewenste situaties terecht komen, zonder dat het je intentie is. Bijvoorbeeld omdat iemand een slechte dag heeft of een slechte ervaring heeft gehad met jouw voorganger. Laat je niet uit het veld slaan door dit soort negatieve ervaringen. Sterker nog, probeer ervan te leren. Doe even een stapje terug en vraag jezelf af wat er fout is gegaan. Hoe had je het anders kunnen aanpakken? Welke handelingen hadden tot een beter resultaat kunnen leiden? Als je het mogelijk is, kun je deze vragen ook direct aan de betreffende persoon stellen. Mensen waarderen het als je je excuses aanbiedt en zegt dat je ervan wilt leren. Door elke misstap te gebruiken om jezelf te verbeteren, wordt je vanzelf een goede verkoper.

Een goede verkoper

Geloof in het product, toon oprechte interesse in de klant en betrek de hem/haar in het gesprek. Op die manier kun je adequaat inspelen op de behoefte van de klant en de juiste oplossing bieden.

Zorg ervoor dat je het verkoopproces begrijpt en dat je kunt opvolgen wat je aan de klant hebt belooft. Een goede verkoper zorgt ervoor dat de klant bij hem/haar wilt kopen en er een goed gevoel aan overhoudt.

 

Stelling: wanneer je niet in je eigen product gelooft kun je geen goede verkoper zijn!

Eens of oneens? Laat het ons weten in een reactie!